旺季不再？零售户如何逆境求生？

对于大多数烟酒店老板来说，旺季好像是很久以前的事了。确切地说，旺季和我们说拜拜，始于三年疫情结束后的第一个春节。当专家提出消费报复性反弹即将到来的时候，我们就再也没有遇见过真正的旺季。时至今日，有些旺季正在消失，有些旺季正在淡化。淡季和旺季界限不明成了常态。

与疫情期间主要路段排队等着验码通行的热闹场景相反，从疫情放开到现在，我所居住镇区大超市已经很少看到比肩接踵的购物景象了，其中两个规模还算不错的店铺我晚上散步时观察发现，甚至顾客突破个位数的机会都很少。大街上人流的突然消失，让人们感觉好像刚刚经历了浩劫。各个店铺老板聚在一起谈论的话题都是“人都去哪儿了”？其实顾客永远都在，只是买东西的人少了。

旺季不旺的影响因素

三年疫情掏空了居民的口袋。什么是“坐吃山空”？三年疫情时期就是。不能外出、更不能打工，整天待在家里，除了吃饭就是休息。日用品经常告急，逼得大家毫不犹豫地掏钱囤积。疫情宣布结束时，市场放开了，积蓄也花完了。此时所有人才开始恐慌，知道“无米之炊”时代正式来临。怎么样精打细算把穷日子过下去，成了亟待解决的难题。在收入一定的情况下，减少购物、可花可不花的钱坚决不花无疑是最佳选择。

三年疫情的影响至今远远还没有完全消除，保基本生活仍然是一个沉重的话题。一波接一波变异病毒接连来袭，加大了医疗费用支出；房车贷、医疗教育压力，也开始叠加显现。种种因素使得居民购买力萎缩、购买意愿降低，这是全年旺季不旺的直接原因。

经济下行让居民口袋捂得更紧。经济下行这已经是不争的事实。企业搬迁、停产，或者开工不足，造成打工人数锐减，收入受到严重影响。更为严重的是，相当比例的国民对这种趋势的研判基本形成了共识，即以后相当长时期内还会更差，回暖遥遥无期。居民对治病、养老、教育、住房等预期支出忧虑加重。在收入减少和储备不足情况下，只能捂紧口袋压缩开支，最明显反映就是购物次数和金额双下降。这属于旺季不旺的大环境因素。

电商是压倒烟酒百货店的最后一根稻草。烟酒百货和电商相比，除了卷烟专卖有点优势外，其他毫无竞争优势可言。但是烟酒百货店由于布点太密集，戒烟人数逐年增多，这点优势也正逐渐消失。特别是价格不透明或定价偏高一直广受诟病，而且售后保障也是大问题。在网上足不出户货比三家后，挑选质好价优商品购买，显然比到实体店更为实惠便捷。况且还有无理由退货的承诺。除了卷烟，烟酒百货店里有的网上全有，店里没有的，网上仍然有。烟酒百货店拿什么和电商拼？目前中老年人舍不得花钱，年轻人到网上花钱，实体店不冷清才怪。

消费者对健康的高度重视导致烟酒销量下降，饮料食品销量断崖式下跌。最近几年特别在冷食上表现最为突出，很有代表性。由于太冷伤肠胃，加之添加色素、含糖，成人不仅自己减少食用量，对未成子女更是从严管控，教育远离。以前倍受青睐的反季节蔬菜疫情后销量也大不如从前。类似情形还有很多。另外烟酒百货店食品销售受零食店影响也很大。烟酒食品是烟酒百货店的主力军，这类商品销量不好，还会带弱人流量，对其他无关商品形成间接打压。从而加剧淡季形成并无限期延长。

旺季不旺是个漫长的过程

从疫情结束到现在，零售户们已经见惯了没有旺季的生意周期。在乡村，以前除了正月十五到五一长假之前，生意比较惨淡之外，其他时间相对还好，因为这段时间属于青黄不接时期，居民手中没钱，加之刚过完春节，市场还需要一段时间恢复。余下时间如果说还有淡季的话应该是十一月和十二月，因为居民需要紧缩开支，集中力量冲刺春节。常规的淡旺季就是这样划分的。

但是，受前面提到的诸如经济下行、疫情透支消费、电商打压、重视健康等几个重要因素影响，使得消费者越来越依赖于网上购物。因为收入下降，电商的商品又比实体店相对便宜。也就是说，经济越下行，消费者手中越没有钱，越珍惜钱袋子，越会远离烟酒百货店。而烟酒百货店固有的毛病修正起来也会很难，又为分流消费者打下了坚实的基础。随着网购人群平均年龄逐年增大，网购者占总人口比例逐年提高。还能坚持到实体店消费的人越来越少，除了烟民就是那些高龄的老年人。烟酒百货店怎么可能重现以前的繁荣呢？没有了人，自然也就谈不上旺季。

最近两年，“五一”热销已经不见踪影，中秋和春节也掀不起消费高潮，就是每年夏收和秋收本该消费的饮料和啤酒也表现平平。只要经济基本面没有改变，这个趋势就不会得到扭转。而且消费不旺的现象并不只存在于烟酒百货行业，其他相当多的行业也普遍存在。正因如此，我们才会说，烟酒百货店旺季不旺的局面是长期的，因为所有行业都离不开其他行业的支撑。

旺季不旺的对策

烟酒百货店的经营者如果想赚点生活费，还是不需要动多大心思的，只要把卷烟经营好了就行了。但是如果烟酒店是家庭主要经济来源，面对日益萧条的市场，马虎应付就说不过去了。这里笔者提几条建议：

一是加速店铺转型。既然投入了资金和人力，又占用了店面，与其死撑活挨地每天赚百儿八十块钱，不如以市场为导向，加速店铺转型。比如：以店铺为根据地，搞前店后厂模式，把土特产推向市场；搞兼营批发，以价格取胜；认真挖掘顾客需求，调整商品结构；适应社会发展，把服务引入店铺；与新零售同步，线上线下齐发力。基本指导思想是：常规商品只可以作引流，网上没有的才是利润点。

二是加强营销学习。利用生意清淡时机，多学习营销知识和手段，多开拓视野，为向更高目标冲刺积蓄能量。要特别注重短视频拍摄技巧、视频剪辑技术的学习，同时多外出到大批发市场考察，把握市场脉搏。

三是关注市场动向。到同行中“领头雁”那儿去观摩，最好看一下周边大的批发部，他们是市场风向标，看看他们都在忙什么，又引进了哪些新商品，可能对烟酒百货店会有启发。如果有可能，那些与烟酒百货店经营项目高度相关的行业也要关注一下，对今后经营可以提供一些借鉴。

俗话说：“时势造英雄”。不管在什么形势下，都有应运而生的杰出人物，都会有一些大众期待的事情发生。目前做生意行情不好不代表就没事可做，善于在最艰难的环境下发现商机者最终将脱颖而出。但冰冻三尺，非一日之寒，没有平时的学习和积累，即使商机摆在面前也未必能发现得了。所以养成勤于学习习惯、培养善于分析和解决问题的能力就很重要。对于一个真正的生意人来说，如果一味被动地等待，就永远没有旺季；只要用心挖掘，处处都有商机。

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