客户经理：卷烟营销中亟需解决的几个问题

卷烟零售作为烟草行业的重要组成部分，其经营状态直接关系到整个行业的健康发展。在当前复杂多变的市场环境下，卷烟零售户面临着诸多挑战与机遇。作为客户经理，我们深知肩上的责任重大，需要积极引导零售户树立正确的经营理念，科学谋划品牌培育策略，并帮助他们突破经营瓶颈。这不仅是为了提升零售户的经营能力，更是为了促进整个卷烟销售行业的繁荣与发展。本文将从这三个方面出发，为卷烟零售户提供具体的指导和建议，希望能为他们在激烈的市场竞争中指明方向，助力他们实现经营成功。

一、如何引导零售户树立正确经营理念？

客户经理在卷烟营销工作中首要的就是要解决好零售户正确的卷烟经营理念。只有在正确理念支配下，才能卖好烟。当前，卷烟零售户众多，有经营数十年的老零售户，也有刚刚加入的新手零售户。那么这些零售户到底是如何看待卷烟经营的呢？又是有着怎样的卷烟经营理念呢？据了解，许多零售户卖烟的初心就是为了赚钱，经营理念的哪品牌利润高就卖哪品牌，一句话要快速赚钱，要多多赚钱，卷烟经营来钱快来钱多就是最好的。诚然零售户经营卷烟，依法获利没有错，但是如果特别低看重利润而忽略其它那么就不对了。

为此客户经理应该积极引导卷烟零售户树立正确的经营理念：依法经营，服务需求，积聚人气，促进发展。也就是要告知卷烟零售户在卷烟经营中一定要始终贯彻“两个至上”行业价值观”和“两个维护”行业理念。任何时候、任何地方、任何人在从事卷烟经营时都必须不忘初心，牢记责任。要自觉遵守《烟草专卖法》等法律法规，坚决维护国家和消费者利益，拒绝任何外界不正当利益诱惑。应该说这一方面，许多零售户做的还远远不够。尽管我国实行严格的烟草专卖制度，但是一些卷烟零售户法制观念淡薄，一心只想着自己获得最大利润，从而无视法纪，心存侥幸，偷偷摸摸回购、网购及参与真烟非法流通活动。零售户辛辛苦苦卖烟想获得较好利润，这种心情可以理解。但是“君子爱财，取之有道”，要依法依规而不是剑走偏锋。其实，现代的卷烟价格和利润很透明，容不得零售户有非分之念。零售户要想获得好的回报，必须通过认真做好卷烟经营，以积聚人气，带动其他商品销售，从而确保生意稳定发展。

二、如何指导零售户谋划科学品牌培育？

众所周知，品牌是卷烟营销的立足点，更是零售户经营的抓手。零售户只有选择好科学品牌、优质品牌、特色品牌才能吸引顾客眼前，刺激他们产生购买欲望，从而推动卷烟经营。俗话说：“好酒不怕巷子深”，好的品牌，在哪都受欢迎，都受顾客青睐。当前，各中烟公司为了抢夺市场，不断加大技术研发力度，加大品牌开发力度，使得市场上卷烟品牌五花八门，千姿百态。诚然丰富品牌更好地满足了不同顾客的不同需求，方便顾客选择。但是另一方面也给零售户来了疑惑，怎么筛选品牌，怎么培育品牌？于是不少零售户缺乏思考缺乏主见，他们盲目随大流，看到周边同行进什么自己也进什么，看到他们卖什么自己也卖什么，最后导致无序竞争，拉胯了经营。

为此客户经理卷烟营销中，一定要高度重视品牌培育工作。要亲自做到市场调研工作，通过实地走访片区零售户、走访消费者，全面了解当地经济状况和消费习惯、需求特点等，指导零售户因地制宜、有的放矢选择好卷烟品牌。客户经理在开展卷烟营销时要明确告诉卷烟零售户“没有最好，只有更好，合适的才是更好。”一方面要将自己在调研中发现的情况告知零售户，指导零售户选择合适品牌培育；另一方面客户经理还要将有关情况告知烟草公司，让他们科学组织货源。同时客户经理还应该指导零售户也必须高度重视调研工作，加强市场调研，准确把握周边市场消费者需求。选择合适品牌，加大培育力度。要把握合理时机和对象进行推介，尤其是对于一些优质新新品牌，要让零售户舍得花时间，花精力去宣传，尽快抢占市场，抢占商机。

三、如何帮助零售户突破当前经营瓶颈？

当前受诸多因素影响和干扰，卷烟经营面临诸多困难和挑战，一些零售户在卷烟经营方面停滞不前，没有实实在在的突破口，遭遇经营品牌。于是对卷烟经营方面缺乏激情和热情，有的甚至缺乏信心。对卷烟经营前景迷茫，无所适从，要么采取“坐等靠”被动式经营；要么就是听之任之，有顾客则卖无顾客也没啥；要么就剑走偏锋，偷偷摸摸干一些违法乱纪的事情，扰乱市场秩序，损害国家和消费者利益，这些态度和做法都是不可取的。

客户经理在卷烟营销中要帮助零售户分析导致当前卷烟经营遭遇瓶颈、面临诸多困难的原因所在，让他们知晓是由于经济发展不顺的大背景下所致，是凭个人能力无法更改的事实。但是面对这些困难和矛盾，咱们零售户不应该选择“躺平”，更不应该选择“冒进”，而应该要保持平和理智心态。面对困难和矛盾，不是选择畏手畏脚，而是应该积极应对。首先要相信这种状况是短暂而非长久的，毕竟国家高度重视这种情况，在想方设法振兴经济，扭转困境，为此零售户要增强自信而不能消极。其次要善待顾客，积极挖掘消费潜力拓展销量。

实际上，虽然经济低迷影响了消费者消费信心，但是卷烟消费需求依然在，只是消费者变得更加理性和自律而已，零售户要用心用情挖掘消费潜力。要通过熟人朋友和信息员提供有效卷烟消费信息，要通过意见领袖帮助宣传，从而把好把准卷烟消费机会。再者要创新经营方式，吸引顾客，拓展商机。现在已经步入大数据时代，特别随着“互联网+”广泛营销，网络平台功能的日益丰富和完善，为零售经营宣传拓宽了渠道，客户经理要引导零售户学会使用网络技术助力营销，吸粉引流，扩大经营。相信通过自己的努力，一定会改变经营落后面貌，创造经营新天地。

总之，客户经理在卷烟营销中要杜绝千篇一律的程序化操作流程，必须因地制宜，因人施策，灵活创新营销模式。尤其是着力解决好本文所提及的三个问题。这是影响和制约卷烟零售户卖好烟的最大障碍，也是卷烟销售的“隐性杀手”。我们坚信，新时代下只要客户经理有担当，有责任感，有行业大局意识，胸怀未来，一定会引导卷烟零售户解决疑难问题，突破卷烟销售难点，从而指导零售户卖好烟，为行业坚持发展奠定坚实基础！

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