客户经理：当前卷烟营销抓手在哪儿？

随着春节的渐行渐远，卷烟消费需求降温，市场人气逐渐，卷烟销售市场由节日火爆状态逐步趋于冷清状态。换句话说卷烟经营即将开启节后“空窗期”模式，这极大地影响这卷烟零售户的兴趣和激情。如何科学地开展卷烟营销工作，指导好零售卖好烟，这对客户经理的卷烟营销智慧提出严峻挑战，对其卷烟营销能力提出深刻考验。客户经理唯有突破难点、把好关键，把握核心，才能指导高效开展卷烟营销工作。那么，当前客户经理卷烟营销的核心是啥呢？

一、去库存

春节前，由于部分零售户对市场状态判断不足，市场需求预测失误，加之春节期间营销能力有限，促销活动开展不合理等等，从而导致节后卷烟库存量大，既增加了保管难度，又挤占了大量资金，影响其它商品销售，让零售户情绪不畅，焦虑不安，烦恼多多。

为此，客户经理要把引导零售户消化卷烟库存作为一项重要任务来抓，根据片区不同零售户不同卷烟的库存情况和近期消化能力，制订好行之有效的策略。特别是对于一些高端库存严重的零售户，要迅速行动起来，千方百计抓住一切机遇，主动出击，努力挖掘潜力。要广泛发动亲朋好友人脉资源，提供卷烟消费信息；要发动意见领袖帮助引领代言，吸粉引流，尽快促进滞销烟去库存。

二、强预测

卷烟销售是由科学的体系支撑，脱离科学体系，违反市场规律而制定的卷烟销售政策或许能取得一时的效果，但是经不起市场的长久考验，很容易出问题。卷烟需求预测是一项科学而复杂的运行体系，作为烟草商业企业，要根据消费需求分析结果，围绕消费者数据库，坚持信息从市场中而来，为市场而服务的的原则，以满足消费需求为第一要务，制定科学合理的卷烟销售政策。特别是春节后市场“疲软的”大环境下，盲目的、想当然的市场预测是无法推动卷烟销售的。为此客户经理要强化需求预测，指导零售户制订出科学的卷烟营销策略，为稳定卷烟销售奠定坚实的基础。　

客户经理要深入调研市场，了解供给侧满足需求侧，确保货源投放和市场变化吻合，零售客户所销售的品牌和消费者需求匹配。因此立足市场，了解消费者的需求，建立自下而上的消费需求采集体系，从而为销售政策的制定提供依据。零售终端客户是和消费者发生接触的频率高，接触面广，是了解消费需求的最佳人选和最佳地点，必须依托零售终端开展消费信息采集工作。客户经理在日常拜访的过程中要做好零售终端的能力建设。通过培训学习，让零售客户在卷烟销售时，在品牌推介时注意观察卷烟消费者的购买行为，通过和消费者的沟通交流，了解卷烟消费者的购买动机，购买频次等消费信息。

客户经理市场调研中要注意观察，观察消费者的购买习惯，购买频次，通过和所在零售终端客户的品牌库存，品牌销售进行对比，从而分析出消费者的购买行为。引导零售客户建立自己店铺的消费者信息档案，消费者信息档案有利于掌握卷烟消费者品牌需求。通过档案的建立，零售客户可以了解消费者的购买频次，购买习惯，当目标品牌断货时的首选品牌是哪些，他们对于所需求品牌的解读是什么，为什么要选购这些品牌，这些信息也是我们开展品牌投放奠定坚实基础。对于卷烟销售市场的日常监控，货源投放计划进行及时调整，实施精准的“点式”投放，从而让我们的货源投放更精准，更符合消费需求。

三、育品牌

品牌培育是卷烟工作营销的永恒主题，客户经理要想营销工作提质增效就必须重视品牌培育工作。做好品牌培育需要关注中烟公司的品牌发展规划，主动沟通，了解他们的品牌培育发展方向，同时也要了解本地市场的品牌需求情况，结合我们自己设立的品牌培育方向谋篇布局，做到“工商同步，共同发展”。因此客户经理要提前了解中烟公司近期准备投放哪些新品牌，这些新品牌中哪些适合本地市场销售，采用哪些办法能够促进这些品牌上柜，拉动销售。

客户经理要及时收集品牌市场信息、品牌的市场影响力，品牌的成长性，品牌的欢迎度等，综合判定品牌与区域市场是否能够协调发展，共同发展。同时要加强卷烟品牌品类管理，优化卷烟品牌布局，构建起完善合理的卷烟品类架构，精心设计好优美的陈列方式，刺激消费者激情和欲望。做好品牌培育还必须细分市场。既不能搞一锅端，也不能搞大锅饭，在新形势下，品牌培育工作要着眼于“细”，立足于“实”，服务于“需”。

例如农村市场，要加大细支烟、新品类卷烟的上柜率。农村是广阔的舞台，拥有巨大市场潜力。农村90后、00后等新生代消费群体渐渐成为卷烟消费的主体，他们追求时尚、特色、新奇以及追求和城市同档消费。因此客户经理要将一些在城区培育状态良好，有一定销售基础的细支烟，爆珠烟等新型卷烟品牌积极投放到农村市场进行培育销售，提高细支烟的市场覆盖面，扩大影响例，逐步增加农村市场三类烟的卷烟品牌宽度，为卷烟销售打下坚实的基础。对于城区，要加大高端烟、优质烟的营销力度。概括说，城区消费水平高，人情来往卷烟需求量大，尤其是高端烟、优质烟需求更大，为此客户经理要加大城区卷烟零售户抓住这些品牌的培育和营销力度，推动优质卷烟销量。

品牌培育在细分市场同时，还要细分需求。不同的商圈对于品牌有不同的需求，不同的消费群体对于卷烟有不同的解读，作为客户经理，要通过日常走访，通过市场研判，通过消费分析，了解本辖区每个商圈类型的品牌需求，了解每一类别消费群体对于卷烟消费的需求然后按照“一店一品、一店一策”的品牌培育制订营销计划。这样既避免了大锅饭和一刀切的粗放式的品牌培育方式，又可以从季节、区域、客户、消费、品牌等不同维度进行卷烟货源差异化的投放，从而促进品牌培育转型升级，最终达到品牌优化，结构提升。

可以毫不夸张地说，重视品牌培育工作客户经理是头脑清醒、工作服务，能力强干的经理。抓对了重点，抓住了核心，抓准了方向。

四、稳销售

通过引导零售户通过精心规划零售终端建设发展，有力地稳定卷烟销售。开展靓丽终端建设、夯实网建基础，对品牌培育和卷烟销售有促进作用。那么如何开展终端建设呢？

终端建设要有规划。新发展阶段，为了更好地促进卷烟营销工作，建设工商零共同面对消费者营销的新机制、新方法不仅重要而且必要，其中终端建设是重要环节。在终端建设过程中，作为客户经理要有规范，通过建设标杆化的自营终端为零售终端建设提供样本，通过批量化的现代终端建设，为普通终端建设提供数据支撑，最终形成以自营终端为标杆，以现代终端为支撑，以普通终端为基础的金字塔形的现代卷烟营销终端体系。

当然终端建设要量力而行，终端建设不能盲目跟风，不能随意扩张，而是要结合零售客户的客源基础、经营智慧等实际情况，借助零售客户现有的终端资源，综合评定零售客户的经营实力，或在硬件上给予升级，或在品类上转型，或在软件上集训，从而让终端提升能力，最终达到促进销售的目的。

总之，卷烟营销工作是烟草行业链重要环节，是确保行业顺畅发展前提和基础。为此客户经理要有担当，勇作为，严格履职，切实找准当前卷烟营销工作抓手，用心用情做好卷烟营销工作，开创节后营销新局面！

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