如何做好年末岁初卷烟经营？

眼下，正处于2023年末和2024年岁初交替之际，这意味着即将迎来元旦、除夕、春节等重要喜庆节日。这段时间卷烟市场活跃，消费需求旺盛，消费者积极主动，无疑是卷烟消费的高峰期，也是零售户卷烟经营的“黄金期”。但是，过往经验表明不少零售户在年末岁初卷烟经营方面总存在这样那样的问题，导致卷烟经营不尽人意。

其实，做好年末岁初的卷烟经营意义重要，切不可马虎，这既是对零售户智慧的考验，也是他们能力的挑战。那么，到底应该如何做好年末岁初卷烟经营呢？笔者结合市场走访和自己的思考，对此提出以下几点建议，供零售户们朋友借鉴。

一、转变思想理念，用心善待顾客

由于思想理念属于意识范畴东西，是“软件”，它看不见摸不着，往往被忽视，这是非常错误的，也是极其危险的。其实要想干好一件事，必须以正确的思想理念引领先行，以得力有效的行动为抓手，做好年末岁初卷烟经营亦然。同时还必须善待顾客，顾客是我们卷烟经营的基础和支撑，没有顾客哪来经营？

据调查了解，不少零售户总是错误认为年末岁初卷烟市场活跃，消费者积极主动，无需花过多精力和时间，顾客也会自己找上门来消费。因而一些零售户没有做好市场调研，没有分析市场消费需求变化，没有对市场品牌状态做好预判分析，而盲目地、想当然地进购，从而缺乏针对性和适宜性。部分零售户在对待顾客方面，不冷不热，缺乏耐心；还有的零售户总以自己忙碌、劳累为借口，对待顾客一脸冷漠，尤其对那些反反复复、讨价还价的顾客更是缺乏应有的包容之心。在他们看来，年末岁初不缺顾客，没必要对每位顾客都那么笑脸相迎。

零售户孙大哥在这方面很有教训，他在2021年末就因为对一位反复挑挑拣拣的顾客，说了句“你怎么老是那样挑来挑去的，看不中就别买了！”气得这位顾客当场破口大骂，引起许多人误解。后来，那位顾客在不同场合都贬孙大哥，一时间孙大哥生意很冷淡。

建议：零售户越是在年末岁初特殊时期，越要树立正确的经营理念，要善待每一位顾客。虽然年末卷烟市场活跃，需求量大，顾客积极主动，但是现代经营竞争激烈，只有用正确思想武装头脑，才能保持经营冷静理智；只有善待每位顾客，才能赢得顾客赞许和支持。他们才乐意传播、宣传，从而为零售户赢得好口碑，赢得好声誉，进而赢得好生意。

二、科学合理进购，方便顾客选择

虽然年末岁初适逢元旦、除夕和春节传统喜庆节日，卷烟消费需求量大，但是节日期消费有节日期的时节性和特色性，不是什么品牌都好销售，也不是平时火爆品牌节日期也火爆，平时冷淡品牌节日期也冷淡等。因此零售户在年末岁初经营中，一定要结合当地经济状况、消费需求特点以及消费群体变化情况做好摸底了解，然而科学合理做好进购安排，以方便不同顾客的需求。

现实中，有一些零售户总是习惯的以上一年的卷烟消费情况做参考，做本年度年末岁初卷烟进购计划。由于没有充分考虑市场变化，没有考虑顾客群体变化以及需求变化，往往导致有的品牌供不应求，时常断货影响经营；有的品牌大量积压，挤占资金流通，增加库存保管难度。不顾实际的胡乱进购只能是自找麻烦，自己害自己。

零售户胡大姐说2022年年末岁初，自己在这方面吃过亏。考虑当事正值疫情特殊时期，总以为有一些在外的人不会回家过年，因而卷烟没有进购多少，尤其是高端品牌量更好。因而2020年、2021年库存不少。谁知2022年硬中、软中卖的很火，由于年前准备不足，店里一直断货，损失了几个大单，至今想起来还倍觉遗憾！

建议：卷烟零售户一定要结合自己周边市场情况，综合考虑年末岁初顾客群体变化和需求变化，做好中高端烟合理搭配；丰富本地产、外地产烟；做到细支、中支、爆珠等品牌齐全，以更好地方便不同顾客选购。特别是像中华、黄鹤楼、黄金叶、利润、玉溪和微商等中高端品牌，要提前备足备齐，防止春节期断货。

三、主动抢占先机，努力挖潜增效

虽然年末岁初卷烟需求量大，生意好，但是这不等于零售户无需积极主动，只需坐等顾客上门，而是应该积极提前做好谋划，要主动出击抢占先机。

大家都知道现代的零售经营竞争异常激烈，要想红红火火，仅仅依靠诚信待客、热情服务还远远不够。君不见，大街小巷走出路，也是零售店、超市、或者小卖部。各个商家为了抢夺客源，赢得生意，都是绞尽脑汁，精心策划，积极谋划，灵活施策。有的不惜重金在媒体上做广告，有的聘请闲散人员散发传单，有的使用抖音、微信等网络平台积极宣传告示等等。方案五花八门，宣传千姿百态，促销精彩纷呈，想尽一切办法引流、吸流，以达到预期效果。

现代经营竞争确实越来越激烈，有的不仅拼服务质量和服务态度等口碑，还必须拼人脉关系。诚然有的商机是显性的，但有许多商机确实隐性的，藏不漏，零售户稍不小心或者马虎随便就有可能失去许多商机。因此必须引起零售户高度重视，要想尽办法挖潜增效。即使年末岁初商机多，客源丰富的情况下，依然不能懈怠，不能含糊。

零售户小周说：“我每逢年末岁初，一方面积极开动人脉资源，充分发挥亲戚朋友、熟人帮忙介绍生意；另一方面自己也利用空闲时间主动登门拜访，聘请周边富有号召力、影响力的人帮助自己宣传。同时一旦听到有消费动态或者获取消费信息，自己也会努力去争取。即使只有一份希望，也会花百倍努力。最近经过自己的努力，已经揽下40家办年货生意，6家婚嫁烟酒订单和3家乔迁订单和2家养小孩满月宴烟酒订单，是取得历史性突破的一年。”

建议：尽管年末商机多，消费市场活跃，消费者积极，但是这不等于零售户可以坐等生意，而应该积极主动争取商机。实际上，现代经营被动等待是不行的，竞争太激烈了，许多消费都会货比三家，再做决定。因此在他们犹犹豫豫之前，零售户都必须努力争取，不轻易言弃。当然零售户必须在严把质量关和服务关基础上，去积极竞争，去努力争取。

四、扎紧安全篱笆，抵御经营风险

卷烟经营安全虽然是老话题，但是由于又是重要话题，因此必须时时讲，反复讲。实际上在年末岁初特殊时期，既是卷烟消费需求旺盛期，也是卷烟经营事故高发期。一方面源于骗子、小偷及违法违纪人员心怀不轨，他们蠢蠢欲动，想发横财，伺机作案；另一方面源于卷烟零售户贪心和粗心，因而涉烟案件频发。

有的零售户在年末岁初为了自己的一己之利，忘却初心，低价回购、网购、参与真烟非法流通活动，妄想从中获取暴利；有的零售户年末岁初经营忙因而忽视了经营安全，给了骗子和小偷及违法违纪人员要可趁之机。这样稍微疏忽，就会导致卷烟经营案件发生，造成巨大损失。

建议：在年末岁初之际，卷烟零售户要严守法律法规，恪守到底和法律底线，不忘初心，牢记使命。要坚决抵制一切利益诱惑，坚决维护国家和消费者利益，坚持从烟草公司进购卷烟，严把源头关口，确保卷烟质量，规范经营。同时还要做到谨慎小心，拒绝贪心、粗心，防止意外发生。实际上确保安全经营，就是赚了钱。

总之，零售户做好年末岁初卷烟经营意义重大，希望本文提及的几点能引起广大零售户朋友的高度关注和重视，从而切实做好卷烟经营，为行业健康发展作出贡献！

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