做足功课实现双赢

阿烟 • 2024年01月24日 19:27 • 香烟资讯

1月12日，山东省烟台市福山区蒲湾街开展优秀终端观摩评比大赛，当来到佳和超市时，不少熟悉佳和超市的人纷纷感叹店铺发生的变化。参加本次观摩评比大赛的都是蒲湾街零售店的店主，很多还是佳和超市店主迟玉明的老街坊、老邻居，在大家眼里，迟玉明的店铺环境总是杂乱无章，生意并不算红火。面对夸赞，迟玉明不好意思地说：“正是因为我有一个严格的好老师，让我这个‘懒学生’也变成了‘三好学生’。”

佳和超市以前开在福山区西山农贸市场里，货品多、种类杂，加上整理不及时，凌乱的店面形象很难让进店的顾客驻足。福山区烟草专卖局（营销部）的客户经理们都曾劝说迟玉明改造一下店面形象，也都亲自帮他整理过，但过一段时间又变回了老样子。2023年11月底，迟玉明的回迁房装修完成，他将店铺搬出市场，在新店址整装开业。1月2日，福山区局（营销部）第一基层服务站客户经理凌云到店里走访，发现迟玉明正在柜台前玩手机，店里生意十分冷清。

凌云和福山区局（营销部）第一基层服务站站长刘洋对店铺及周边环境进行了考察分析，二人一致认为店铺生意不理想主要是因为店铺形象凌乱。但岁末年初客户经理工作量大，帮助像迟玉明这样的客户整理店铺需要花费大量时间，刘洋决定开启“3+3+2”备课式走访服务模式：访前电话沟通，引导客户盘点库存、了解价签对应及缺失情况、发放陈列标准和陈列示范图让客户参照摆放；访中抽查库存准确率，协助客户做好终端现场管理；访后引导客户对服务质量进行监督评价，督促客户提升终端建设水平。

目前，“3+3+2”备课式走访服务模式已取得明显成效。以佳和超市为例，凌云通过电话沟通、现场指导、访后督导，将工作计划进行分解，迟玉明也在凌云的分步指导和督促下逐渐养成了良好的终端整理习惯，成为了习惯好、环境好、经营好的“三好学生”。店铺整洁了，客流量增多了，佳和超市的生意有了明显起色。

“3+3+2”备课式走访服务模式将营销人员从“台前”转向“幕后”，从原来盲目的“动手”变为提前制定计划，倒逼营销人员根据客户类型提前备足功课，既减轻了营销人员的服务压力、提高了工作效率，还从根本上解决了客户重视程度不够、习惯养成难的问题。

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